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与客户建立关系的4个阶段,你处在哪一个?

查看次数:27482   更新时间:2021/8/26    
 
客户关系第一阶段——认识

客户关系的第一个阶段,标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访,专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品都有利于增进客户好感。

标志活动和描述有:

1.电话:通过电话与客户保持联系以促进销售。 

2.拜访:在约定的时间和地点与客户会面。

3.小礼品:向客户提供礼品,礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。

 
客户关系第二阶段——互动

销售人员将客户产生互动,通常是可以将客户邀请到第三方场所,是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈,邀请客户到公司参观,聚餐、运动或者娱乐活动。

标志活动和描述有:

1.商务活动:简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶、喝咖啡等。
 
2.本地参观:邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 

3.技术交流:在特定客户现场举行的活动,包括展览、发布会、演示会、介绍会、培训会等形式。 

4.测试:向客户提供测试环境进行产品测试,或者向客户提供样品试用,例如演示后台,让客户自己操作网站后台等。 

 
客户关系第三阶段——亲密

获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

标志活动和描述有:

1.联谊活动:与客户在一起举行的多种多样的商务活动,这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 

2.家庭活动:与客户的家人互有往来,参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。 

3.异地参观:邀请重要客户进行异地旅游,参观活动。 

4.贵重礼品:向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
 
 
客户关系第四阶段——同盟

客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售,例如提供客户内部资料,牵线搭桥安排见面等等,并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。

标志活动和描述有:

1.穿针引线:客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 

2.成为向导:向销售人员提供源源不断的情报。

3.坚定支持:在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。 

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